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PROJECT STORY IKKのチャレンジ

PROJECT STORY 06 婚礼施設を蘇らせろ -他社の式場を復活させる。再生ビジネスへの挑戦。- PROJECT STORY 06 婚礼施設を蘇らせろ -他社の式場を復活させる。再生ビジネスへの挑戦。-
不利な立地条件により、開店と閉店を繰り返していた婚礼施設があった。
2011年、アイ・ケイ・ケイはその施設をリノベーションにより再生させるプロジェクトを始動。
それは、自社ブランド「ララシャンス」をはじめ、
新規建設の施設を展開してきたアイ・ケイ・ケイにとって、まったく初の試みだった。
難しいと言われた施設をいかにして再生させたのか。
同社初のミッションに果敢に挑んだ二人の中心人物に話を聞いた。
KEY PERSONS
菊池 旭貢 取締役 営業担当 兼 営業企画部長
菊池 旭貢 取締役 営業担当 兼 営業企画部長
菊池 旭貢 取締役 営業担当 兼 営業企画部長
1999年新卒入社。最年少営業部長、最年少取締役の記録を打ち立てる。婚礼施設再生プロジェクトへの抜擢により、35歳で子会社(スイート ヴィラ ガーデン株式会社)社長に就任。セカンドブランドの立ち上げを成功させる。仕事で燃える瞬間は「逆境に遭遇した時。未来への一手を打つ時」。人を惹きつけ組織をまとめるエネルギーは、社長を除きNo.1の呼び声も高い。
吉田 美智子 鳥栖支店 総支配人
吉田 美智子 鳥栖支店 総支配人
吉田 美智子 鳥栖支店 総支配人
2002年新卒入社。プランナーとして5年間で350組を担当し、当時の福岡支店の最高記録を達成する。その後は、プランナーと営業を兼任し、独自のキャリアを形成。7年目には鳥栖支店支配人、9年目にはその経験と卓越したスキルに白羽の矢が立ち、婚礼施設再生プロジェクトに抜擢。スイート ヴィラ ガーデンの支配人として、菊池の描く構想を着実に実行に移していった。
CHAPTER 01 “初めて”には大きな価値がある。 CHAPTER 01 “初めて”には大きな価値がある。

福岡市中心部から車で30〜40分ほどに位置するショッピングモール「トリアス」。その一画に佇む閉鎖中の婚礼施設を眺めながら、営業企画部長の菊池がつぶやいた。

「面白いじゃないか」

過去に3社もの企業が代わる代わる運営し、成功に導くことができなかった施設をアイ・ケイ・ケイが契約して、再生させようというのだ。これまで新規出店で施設展開してきたアイ・ケイ・ケイにとって、再生事業という新たなビジネスへの着手でもあった。

福岡支店「ララシャンス博多の森」と競合する懸念もあり、施設名と同じ社名の「スイート ヴィラ ガーデン株式会社」が子会社として設立され、最年少取締役の菊池が社長に抜擢された。

「正式な辞令が出た時は胸が高鳴りました。社長になれる喜びよりも、アイ・ケイ・ケイで誰もやったことがないことにチャレンジできる喜びの方が強かったですね」

そんな菊池が最初にとった行動は、自分の片腕となる最強のパートナーを確保すること。

「吉田を支配人にしたい」

それが、事業を開始するにあたり代表の金子にお願いした唯一の要望だった。

人件費を含めコストを最小限に抑えつつ、品質を確保すること。それこそが成功への戦略であると考えていた菊池は、一人で何役も担い、現場の手本となり得る人財を欲していた。

「プランナーと営業を兼任してきた貴重なキャリアを有し、鳥栖支店の支配人として人財育成にも熱意を注いでいた吉田は、まさに、私が求める"人財"そのものでした」

一方、吉田は語る。

「他社が失敗に終わった施設を立て直せるのかというプレッシャーもありましたが、自分の力を試したい期待感の方が大きかったですね。何より菊池が、金子に掛け合って私を引き抜いてくれたことを知り、とても嬉しかったことを覚えています」

菊池と吉田に加え、施設の運営に必要最小限のメンバーが集まり、施設再生へ向けたプロジェクトはスタートする。

しかし、彼らの目の前には、数々の試練が立ちはだかっていたのである。

CHAPTER 01 CHAPTER 01 “初めて”には大きな価値がある。

CHAPTER 02 武器は生身の自分だけ。そこで見つけた仕事の原点。 CHAPTER 02 武器は生身の自分だけ。そこで見つけた仕事の原点。

施設の改装を進めながら、その一角に営業の場となる仮サロンが設置された。
アイ・ケイ・ケイでは新規出店の際、営業開始の約3ヶ月前から雑誌などで告知を行うが、今回は施設を契約して仮サロンオープンまでに時間がなく、告知が出来ない状態で営業がスタートしたという。当時の状況を吉田が語る。

「当然、待っていてもお客さまに来て頂けない。色々と考えた末、サロンの外で手作りのチラシを配ることにしました」

さらに菊池は振り返る。

「アイ・ケイ・ケイが展開する『ララシャンス』の施設名やブランドイメージは伝えることができなかったので、どこの何者だ?という印象だったと思います」

婚礼施設には不利と言われた立地条件の中、過去に開店と閉店を繰り返して来た施設だったため、施設自体のマイナスイメージもあったはずだ。

「イメージカラーを白に統一し、イルミネーションや植樹などを施し、大々的に施設をリノベーションしました。過去とはまったく異なる世界観を作りあげ、私たちは絶対に成功させるんだ!という熱意を込めた説明を繰り返すしかありませんでした」

と吉田。その結果、徐々にパートナーの方々の信頼を得て、契約を交わすことができたという。
しかし苦難の日々は、なおも続く。

「雑誌にも紹介されていない、衣裳もない、料理の試食もできないという状況の中、お客さまへご案内できるのは完成予定の施設のパース図のみ。自分自身しか頼るものがない、非常に難しい状況でした」

CHAPTER 02 武器は生身の自分だけ。そこで見つけた仕事の原点。

そうした日々の中、施設の知名度も人財も物も十分にあるアイ・ケイ・ケイという大きな看板に、自分がどれだけ守られてきたのかを痛感したという吉田。

「だからこそ自分の引き出しをフル活用し、自分はプロなんだ!と、真っ正面からお客さまと向き合えたと思っています」

気持ちを込めた営業活動。成果は徐々に出始める。
オープン翌月に4組のお客さまにご成約いただいたのだ。目標には届かない数字だったが、菊池と吉田は徐々に手応えを感じ始めていったという。

「1組目のお客さまのことは今でも忘れられません。一時はご両親の反対もありましたが、菊池も同席して私たちの想い、熱意を伝えていきました。最終的には『信用して決めます』と言ってくださったのです」

結婚式場を選ぶ際には施設、料理、衣裳などさまざま要素があるが、“お客さまの感動づくり”の実現に向けて全力を注ぐスピリットこそが、自分たちの最大の魅力であることを、二人は肌身で感じ取っていった。

CHAPTER 03 そして自信は確信へ。信じ合う強さこそがチームのチカラ。 CHAPTER 03 そして自信は確信へ。信じ合う強さこそがチームのチカラ。

その後、成果は確実に目標を上回るようになっていく。

「目先の利益追求ではなく、どうすればお客さまに来ていただけるか?どうすればスタッフが不安を抱かずに働ける環境がつくれるか?その二点だけを考えつづけました」

コストは極力かけられない。そんな状況の中、打ち合わせテーブルも、元々あったものをみんなで丁寧に磨いて使用する。スタッフは全員が一人で何役も兼任し、互いに助け合う。

「コストに関しては削減ではなく“選択と集中”という考え方を重視しました」

CHAPTER 03 そして自信は確信へ。信じ合う強さこそがチームのチカラ。

限りあるコストの中、どの順番で何に予算を割くべきか。少ない人数で何に時間を割くべきかなど、その時々に必要な優先事項を取捨選択していったのだ。

「私が示した方針を、吉田がどんどん現場で形にしてくれました」

そんな菊池の言葉を受けて、吉田は…。

「菊池は細かな指示ではなく、大きな方向性を示しつづけました。トップがブレない姿勢を持ちつづけることで、私たちが迷いなく仕事に専念できたのだと思います」

菊池が下す方針は、すべて“お客さまの感動のため”というアイ・ケイ・ケイの理念に基づくものだという。理念があるからこそ菊池は常に明確な判断を下すことができ、現場は彼に絶対的な信頼を寄せることができるのだ。

「実はスイート ヴィラ ガーデンの施設契約にあたり、通常では5年から10年契約が一般的なところを、20年で契約しました。アイ・ケイ・ケイは、施設を永続させることを使命としているからです」

お客さまにとってのメモリアルな場所を消滅させてしまうことは、最大の裏切りだと話す菊池。

「“お客さまの感動のため”が、私たちの判断の軸。それは、アイ・ケイ・ケイの企業理念そのものでもあるのです」

CHAPTER 04 成功したのは数字だけじゃない。この体験をアイ・ケイ・ケイへ。 CHAPTER 04 成功したのは数字だけじゃない。この体験をアイ・ケイ・ケイへ。

アイ・ケイ・ケイの子会社としてスタートしたスイートヴィラ ガーデンだったが、現在はアイ・ケイ・ケイの一施設となっている。

「別会社として運営を開始したのは、ララシャンスとのバッティングを避けることや、ララシャンスのブランドイメージを落とさないことが大きな理由でした。しかし、二つのブランドの立ち位置を明確にすることで、蓋を開けてみれば両施設ともに伸びていきました」

菊池はアイ・ケイ・ケイの取締役という立場で、今もなおスイート ヴィラ ガーデンを見守り、吉田もまた、エリアの複数の支店を統轄する総支配人として、スイート ヴィラ ガーデンをマネジメントしている。

「たとえば厨房のスタッフが自ら進んで電話応対をするなど、スイート ヴィラ ガーデンで独自に育まれた文化がたくさんあります。いいものは、どんどんアイ・ケイ・ケイの施設にも取り入れていきたいですね」

と菊池。また吉田も、自分の成長に繋がる大きな収穫があったと話す。

「何もないところからのスタートだったからこそ、あらためて仕事の本質や、現場管理の奥深さなどを見直すことができたと感謝しています。困難の連続だったにも関わらず、スイート ヴィラ ガーデンでの離職者が未だにゼロだということも、今では私の宝物のひとつになっています」

さらには大きな岐路に立ったとき「菊池だったらどういう判断を下すだろう」という目線を持つようになったという。

一方、菊池は

「何よりスタッフを信じることの大切さを学びました。ハイパフォーマーを集めたら少数精鋭になるのではなく、少数精鋭の環境こそがハイパフォーマーを生み出せることも実感できましたね。今では、アイ・ケイ・ケイの新規店舗でも、少数精鋭でチームを編成しています」

また、“口は出さない”、“全ての責任は自分が取る”という気概を持てたことも大きかったと話す菊池。

「でも、これは金子が普段から行っていること。あらためて金子の器の大きさを知った体験でもありました」

そして二人は口を揃えて断言する。

「いろいろなことにチャレンジしたい」「自分を進化させていきたい」

そんな人財に対しアイ・ケイ・ケイは、そのフィールドを用意してくれる会社であると。菊池によれば、次なる再生ビジネスも、すでに計画されているという。

創業の地から全国に拠点を広げていった、この10数年が第二期創業期。そして今この時を、新たなるビジネスに挑んでいく第三期創業期と位置づけるアイ・ケイ・ケイ。
5年後、10年後には、新たな挑戦のフィールドが広がっていることだろう。

無限の可能性を切り拓く、挑戦心あふれる人財が必要だ。

CHAPTER 04 成功したのは数字だけじゃない。この体験をアイ・ケイ・ケイへ。

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